拐点之下房企该如何应营销？购房者又会有哪些行为趋向？ 1月15日，贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理潘志勇受邀参加2018中国房地产峰会，并发表《“新营销”助力地产行业新发展》的主题演讲，指出要以销售者为主体，连接流量、商机、交易全环节，构筑起“1+3”的房产交易服务闭环，以新房“新营销”助力房企更好的实现项目去化。

　　未来三年，分销市场将占三万亿

　　在房地产市场发展2018年冷热不均，2019年变数仍在的前提下，现如今对于大部分房企来讲，去化仍然是所有人都关心的核心问题。因此，怎么样通过新的营销手段或者新的方式，能够支持到房企和营销人员，是亟待解决的问题。

　　潘志勇在演讲中指出，面的明年的去化压力，整个分销市场的比例会和今年保持一致，而且未来三年，分销市场会保持在三万亿以上。根据全国各线城市增长趋势的预估同比增速测算，以全国范围内的几个典型城市为例，上海目前的分销渗透率为60%，分销占销售比为18%；武汉、无锡的分销渗透率为70%，分销占销售比为30-35%；芜湖、盐城的分销渗透率为80%，分销占销售比为30-40%。可以看出，未来三年，分销仍将是开发商去化的主要手段之一，杭州也不例外。

　　贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理潘志勇

　　七成以上购房者同时考虑一二手房

　　综合市场调研数据，潘志勇介绍，在买房过程中，70%以上的购房者不会严格区分要购买一手房还是二手房，他们更看重房子是否能够满足他们的需求，比如地段、价格、户型、交通便利度等配套。

　　“过去买一手和买二手其实差异非常大，但是最近的调研中我们发现，今天的消费者选房时，不区分一手和二手是一个主要的趋势。”潘志勇判断，以后这一比例还会升高。

　　在消费端出现的一二手房融合趋势，将会对整个交易链条产生影响。例如，消费者会更依赖买房顾问的专业意见，这就需要经纪人或者买房顾问能够同时了解二手房和新房项目的房源信息。

　　贝壳新房“新营销”为去化加速

　　传统的媒体电商和渠道分销，分属于线上和线下。媒体电商没有线下的分销渠道，而分销渠道没有线上的流量导客。潘志勇指出，贝壳找房做新房电商，有两大优势：其一，作为线上平台，贝壳找房月度活跃用户已超1000万，能为平台上的新房项目导入巨大流量。其二，在线下，目前贝壳累计进驻近百座城市和地区，覆盖1.7万家门店，连接超线下超16万名经纪人，能够为开发商提供更精准的营销服，以杭州为例，已经有链家、德佑、大屋、优铭家等房产经纪品牌入驻，拥有优质的线下渠道。

　　贝壳找房将平台上的巨大流量，与平台上的几十万经纪人进行匹配，将数据转化后，由经纪人接手客户，进行带看，完成交易闭环，通过连接用户端、服务端、房源端，更好地对流量、商机、交易全环节进行整合，提升消费者购房和开发商去化的效率。

　　同时，贝壳新房直通车服务则是是将贝壳海量商机通过贝壳顾问或置业顾问导流给开发商项目、以促进案场销售转化的一整套营销解决方案。以贝壳新房与万科的合作的直通车为例，在万科直通车业务启动的60天内，12个合作新盘中，万科收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，3大主推楼盘成交25套，去化效果显著。

　　为了深度融合线上和线下资源，贝壳新房在创新多种营销模式的基础上，以不同维度的“组合拳”打造房产界的营销节IP。潘志勇提到，2019年贝壳新房将在延续已出台的新房营销活动的基础上，推行新的新房营销活动，包括已获得热烈反响的“99购房节”和“年终盛典”、针对品牌营销将继续开展的“超级品牌周”活动以及在日常营销活动中将持续推行的“今日好房”和“周末特惠”。

　　对杭州房产开发商来说，2019年依旧是充满机遇和挑战的一年。潘志勇表示，贝壳新房会加大在杭州的的服务和开拓，与众多优质开发商一同助力地产行业新发展。